Proje satışı her ne kadar gayrimenkul sektörü içerisinde bir uzmanlık alanı gibi görünse de gerçekte ikinci el satışlarından tamamen farklı bakış açısı gerektiren bir süreç yönetimidir. Bu yazıda ilk olarak nasıl satış ofisi çalışmaya karar verdiğimi sonrasında algı yönetimi ve süreç tasarımı göz önünde bulundurularak bir satış ofisinin kurulumu ve yönetimi sürecinde nasıl bir yol izlediğimi sizlerle paylaşacağım.
Keyifli okumalar dilerim…
Gayrimenkul danışmanlığı ciro akış döngüsü bir üretim hattı iş akışına benzer. Düzenli ciroya ulaşmak için üretim hattının sürekli portföy ile beslenmesi gerekir. Gayrimenkul danışmanının üretim hattını sürekli beslemesi; sürekli yeni insanlarla tanışması, sürekli portföy görüşmeleri yapması, sürekli yeni portföyleri üretim hattına koyması anlamına gelmektedir. Bu sürecin takviminizde kapladığı alan bir hayli fazladır. Proje satışı üzerine uzmanlaşmış gayrimenkul danışmanı bir portföy görüşmesinde aldığı EVET ile üretim hattını bazen 10, bazen 50, yeri gelir 150 portföy ile beslemiş olur.
Üretim hattındaki portföylerin ciroya dönüşmesi için pazarlanan portföy üzerinde uzmanlaşmak ve alıcı görüşmeleri yapmak gerekir. Bir portföy için ortalama görüşülen her 25 müşterinin 5’i portföy ile ilgilenir ve her 5 ilginin 1’i ile kapanış yaparsınız. (Taş, 2021) Her bir kapanış için 25 görüşme yapmak ne kadar zamanınızı alır? Peki her bir kapanış için pazarlanan portföyde uzmanlaşmak ne kadar zamanınızı alır?
Proje satışında bir portföy üzerine uzmanlaşır ve onu satış ofisine getirdiğiniz müşterilerinize sunar ya da sundurursunuz.
Proje satışını düşündüğüm ilk an, sattığımız tek şeyin zaman (Taş, 2021) olduğunu anlamam, ilk projemde tecrübe ettiklerim ise elimdeki tüm portföylerimi takım arkadaşlarıma dağıtmam ve sadece projelere odaklanmama neden oldu. Bir sonraki paragraf ile başlayarak tecrübe ettiklerimi yani algı yönetimi ve süreç tasarımı göz önünde bulundurularak bir satış ofisinin kurulumu ve yönetimi sürecini anlatıyor olacağım.
Satış ofisi projenin yüzü ve müşteride yaratılmak istenen algının en güçlü sağlayıcılarından biridir. Projenin mimarisi, kullanılan ürünler, uygulama kalitesi ve proje imalatçısının bir yansımasıdır. Satış ofisi projenin hedef kitlesini tanımlamasının bir yoludur. Bu sebeplerden dolayı satış ofisi satışın kolaylıkla sürdürülebilmesi için işlevsel bir gerekliliktir.
Müşteride yaratılmak istenen algının en güçlü sağlayıcılarından biri olan satış ofisi müşterinin daha önce gördüğü televizyon reklamları, gazete, dergi, açık hava reklamları ve sosyal medya platformları içeriklerinin aksine müşteride 3 boyutlu bir algı yaratır ve müşteriye projenin bir yansımasını deneyimleme fırsatı sunar.
Satış ofisi muhakkak projenin mimari tarzını yansıtıyor ve içerideki mobilya ve aksesuarlar proje bütünlüğünü sağlıyor olmalıdır. Personel tanımlanan hedef kitle yani potansiyel müşterileri ile aynı dili konuşuyor olmalıdır. Proje mimarisini yansıtan ve hedef kitleye yönelik tasarlanan ofis aynı zamanda satış fonksiyonlarını da yerine getirebilir şekilde tasarlanmalı, tasarım sırasında Satış Ekibi ve Mimar muhakkak bilgi alışverişinde bulunmalıdır. Çünkü ilk karşılama, bekleme, tanıtım, görüşme, sözleşme ve destek alanı ofis içinde birbirini izler şekilde sıralanmalıdır.
Satış ofislerinde ziyaretçiler ile ilk kurulan bağ “karşılama/resepsiyon” ile başlar. Karşılama marka algısının, kurum kültürü algısının ve proje hakkındaki ilk intibaının müşteride yaratıldığı noktadır. Ziyaretçilerde ile ilk duygusal temas bu noktada inşa edilmeye başlamaktadır.
Satış ofisini ziyaret eden potansiyel müşterilerde heyecan ve merak oluşturmak açısından bekleme alanının insanların görüşme yaptıkları alanı ve sunum alanını görebilir bir noktada olması yüksek önem taşımaktadır.
Seçilen mobilya ve aksesuar renkleri proje bütünlüğünü sağlıyor olmalıdır. Zira lüks algısı yaratılmaya çalışılan bir projede turuncu veya sarı koltuklar tercih edilmemelidir. Lüksün renkleri gece mavisi, mor, altın sarısı gibi renklerdir. Dinamizmin ve gençliğin renkleriyse turuncu, sarı, kırmızı gibi renkler olup bu renkler modern tasarım konseptine daha fazla uyacaktır.
Satış ofisinde satılan projeye özgü yaratılan markalama tarz sahibi ve özgün olmalıdır. Tüm yukarıda bahsedilenlerle birlikte, müşterinin kafasında bir satın alma algısı oluşturabilmek gerekir. Eğer reklam stratejiniz ve tanıtım içerikleriniz doğru hedef kitlenize hitap eder bir şekilde kurgulanmamışsa, kampanya, ödeme planı ve fiyat hedef kitlenize hitap etmiyorsa ve en önemlisi müşterilerinizde güven yaratamamışsanız satamazsınız. Güven koca bir proje gibidir, kat-kat inşa edilir, yanlış seçilen bir sözcük doğru yerde ve zamanda kullanılmayan bir ifade, jest ya da mimik ile yıkılabilen bir olgudur. Müşterilerinin kendilerine güvenmelerini bekleyen Proje Satış Danışmanları önce kendi inanıp güvendikleri bir proje sonra o proje ve kendilerine inan proje satış ekibi bulmalıdır.
Bunların yanında müşteri satın alım kararını hızlandırmak için satış ofislerinde “psikolojinin ve teknolojinin” sunduğu imkanların kullanılması önemlidir.
Satın alıma karar mekanizmasında; psikolojik tetiklemenin artırılması için hislere hitaba ön planda yer verilmelidir. Duyulara hitap renk seçiminin, aydınlatma elemanlarının, müzik yayınlarının, ısıtma/ soğutma sistemlerinin ve ortam kokuları tek tek değerlendirilmesi demektir. Teknoloji; interaktif sunum elemanlarını desteklemelidir. Örneğin; ilk projemizde proje daha temelde iken müşterilerimize dron çekimi yardımı ile satın alacakları kat ve cephede sahip olacakları manzarayı göstere biliyor olmamız bölgede daha önce hiç karşılaşmadıkları artı bir etken olmuştur.
İyi geliştirilen bir pazarlama konsepti ile güven algısını sağlayıp proje satışını tamamladınız; şimdi yazımın 4. paragrafımın başında da belirtiğim “Proje satışını düşündüğüm ilk an sattığımız tek şeyin zaman olduğunu anlamam, ilk projemde tecrübe ettiklerim ise elimdeki tüm portföylerimi takım arkadaşlarıma dağıtmam ve sadece projelere odaklanmama neden oldu.” cümlesinin -sadece projelere odaklanmama neden oldu- kısmından bahsetmek isterim.
Satış ofisine gelen her müşteri yeniden pazarlama yapılabilecek, proje gelişmelerinden haberdar edilecek, farklı projeler sunulabilecek, satılık ve kiralık yerleri konusunda hizmet verilecek bir veri havuzunda kendisi gibi binlerce diğer müşterilerinizin arasında yerini alır.
Satış Ofisi yönetmek size veri yönetmenin kapılarını açar. Buna bir örnek; ilk projemizde tanıştığımız müşterilerimize portföyümüzde daha yeni yer alan bir diğer projemizden aynı gün içerisinde gerçekleştirdiğimiz 4 satış işleminin bize yalnızca bir tık kadar yakın olmasıdır.
Bu yazımda içeriği oluştururken en çok sahada tecrübe ettiklerime yer verdim. Umarım siz değerli okuyucular için yararlı bir yazı olmuştur.
- EMİN YILMAZ
Ticari Gayrimenkul Danışmanı
